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日向 将圀
宮崎でもコロナが拡がってきましたね
近しい人には、
”そもそも宮崎県内に感染者がいないワケがない”
とずっと伝えていましたが…
ついに明るみになってきましたね。
PCR検査は続いているようなので
当面は感染者数が増える一方になるでしょう。
緊急事態に入ってしまったので
今回はこのネタを書くことにしました。
非対面営業（オンラインセールス）についてです。
そもそも非対面営業ってナニ？
もともと、小規模持続化補助金（8/7締め切り）でも
焦点の一つになっている”非対面営業”ってご存知ですか？
要するに、オンラインなどを利用して
できるだけ直接、人と会わなくてもできる営業が奨励されています。
けど、
・オンラインで集客しましょう！
・オンラインでセールスしましょう！
と、どちらかというと話題先行で
そもそも、非対面と対面の営業ってナニが違うの？
という点での説明が少ないので、私なりにまとめてみます。
対面営業と非対面営業の違い
まだ、完全にまとまっているワケではありませんが
とりあえず版で私なりに対面と非対面の営業の違いを
書き出してみます。
よく耳にするのは、
対面営業のTOPセールスマンが
必ずしもオンラインでもTOPセールスになるとは限らない
ということです。
今回はこの点も含めて２つの営業方法を比較する軸として
・場所
・気軽さ
・お客さんの集中力
・言語以外のコミュニケーション
・相手の変化や置かれている状況の察知
・求められる営業マン個人の能力
という７つの軸で下記の表にまとめました。
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あんまり細かく解説すると
多分1時間くらいの講義になってしまうので避けますが
要するに
非対面営業
＝対面営業がオンラインになっただけではない。
ということです。
もう少しだけ踏み込んで要点を書くと
通常の対面営業に比べて、非対面営業は
・面談数稼ぎやすい（移動時間を無くせる）
・個人の営業力、トーク力よりも話の組み立てや質問力の方が重要
・非対面営業に入る前段階の集客の仕組みは変わらず必要
→新規見込み客の成約率は非対面の方が下がりやすい
（対面に比べてハードルが増える）
※これまで対面営業しかしてこなかった人にとってという視点で。
一方で、すでに関係性ができている
リピート/既存顧客に対しては移動時間も削減できて使いやすい。
ということが、考えられそうです。
非言語情報ってナニ？？
ちなみにこの表の中で、言語以外のコミュニケーションという項目をあえて書いています。
目は口ほどに物を言う。
とはよく言ったものですが
私たちは他人とのコミュニケーションにおいて
思っている以上に言葉以外の情報に頼っています。
目線
表情
仕草
服装や靴の綺麗さ
身につけているもの
体格や身長
相手の事務所やスタッフの様子
など、言葉として発していなくても
受け取っている情報がたくさんあります。
また、こういった情報をもとにコミュニケーションの
きっかけにすることも少なくありません。
しかし、オンラインでの非対面営業ではこういった
情報の大半が遮断されてしまいます。
Zoomなどでも上半身しか表示されないので
非言語情報が極端に少なくなってしまい
これまで、話がうまい、人柄がいい、といった内容は
かなり伝わりづらさややりにくさが出てきます。
非対面営業が向く人、向かない人
よくある
・人柄営業
・お願い営業
・ゴリ押し営業
といったタイプの人はオンライン営業はかなりツライでしょう。
なぜなら、自分とお客さんの非言語情報がかなり限られる上に
お客さんの集中も低いですし、断りやすいですからね。
その上、この手の営業手法の場合
そもそも、お客さんのニーズとかに関係なく売る方法なので
お客さんのニーズや困っていることを引き出せていないと
非対面では、物理的な距離があるのでお客さんも
「そもそもこれって私に必要？」
と冷静になりやすく断られやすいです。
逆に非対面営業が向く人は
・データや傾向
・他のお客さんが買ってくれた理由
など、
・自分のお客さん自身のことをよく把握している人
・事前に最近のデータや市場の傾向をちゃんと調べられる
・事前にどんな内容を話そうか組み立てをしている
といった、タイプの人は非対面セールスが向いている。
といえるでしょう。
なぜなら、通常の対面営業に比べて
非対面営業は相手から得られる情報（特に非言語情報）が
かなり少ないからです。
相手から得られる情報が少ないのなら、
それ以外に事前調査で得られる情報で補うしかない。
ということになります。
だからこそ、人と会う前に
事前情報をしっかり調査して、
事前に伝える内容を組み立てる人
ほど、成果につながる可能性がグッとあがります。
これらの情報を総合すると
非対面営業では
これまで対面営業でTOPだったセールマンが変わらず
売上TOPになるとは限らない
ということと
今まではあまり陽の目を見ることがなかった営業さんのほうが活躍する。
といった可能性すらあるということです。
人見知りやあがり症の人でも
オンラインでは対面よりも緊張せずに
お互いに資料を見ながら落ち着いて説明できる
という利点があるので
これまで
「営業向いてないよキミ。」
と言われていた人が活躍することもあり得ます。
つまり、あなたが営業スタッフを雇っているとしたら
非対面営業では、適材適所を考え直す必要がある。
ということです。
本日はここまで。
あなたの事業に利益が今より残り、あなたの事業と人生がもっとよくなることを願って。
PS．
もちろん、非対面営業を試す前に
あーでもない、こーでもない
とやる前に考えるよりもまずはやってみてから考えた方が
手っ取り早いです。
その上で、
そもそも対面営業と非対面営業は違いがかなりある
と、理解していればその後の改善もかなり早く進むということです。