fbpx

高額商品を売れやすくする流れ(基礎編)

客寄せパンダって知ってます?

客寄せパンダって聞いたことありますか?

集客という観点から言えば、

割引キャンペーンや〇〇プレゼント

〇〇のお悩み解決セミナーやります!

など


お客さんが

「おっ?問い合わせしてみようかな〜」

とか

「ちょっとお店行ってみようかな〜」

と思うような内容のことです。

専門用語ではオファーと呼ばれるものです。

お客さんがきた後のパターンは大きく2パターン

パターン1: 
あなたの商品が

低額で、お客さんが普段よく購入するジャンルのモノであれば

そのまま販売が狙えます。

あんまり気にせず買えますからね。


パターン2:

あなたの商品が

高額(5~10万以上)や無形であればそのまま販売は狙えません。

なにせ、普段購入しなれていないので商品に対する理解や


なぜ、あなたから購入するのか?


といった納得してもらうフェーズが必要になります。

あなたの商品はどっちのパターン?

うまく広告やお知らせで問い合わせを獲得しようとしても

あなた自身の商品パターンを理解した上で

”問い合わせ後の流れ”

を事前に作っておかないと…
いつまでたっても電話のベルはなりません。

私はこういった商品特性の違いを


パターン1(低額、買い慣れた商品)
→1Stepセールス型商品

パターン2(高額、無形系)
→2Stepセールス型商品


といったように分けて対応しています。

どれだけ広告費を投入しても
電話のベルが鳴らなければムダな投資になってしまいます。


あなたの商品特性に合わせて上手に

広告/お知らせ→問い合わせ→セールス

の流れを作る必要は理解いただけると思います。

そしてここからは高額商品のセールスに絞って話を進めていきます。

フロントエンドとバックエンド

フロントエンドとバックエンドという言葉をご存知ですか?

聞いたことある方、聞いたことない方、半々くらいかな?

と思っています。


フロントエンドとは

比較的少額(1万円以下)で購入できるもの。

まずは財布を開いてもらうための商品やセミナー

などのことを表します。



一方でバックエンドとは

直訳で利益確定商品と呼びます。

つまりメインで販売している商品のことです。

金額はあなたの商品次第でいくらでも変わります。 

ちなみに前段でお伝えした”客寄せパンダ”

一般的にドアオープナーと呼ばれ

まずは会う、まずは店にきてもらうための

無料またはごく少額(1,000円以下)のものです。

高額商品を売るための基本の流れ

高額商品(5~10万円以上)をお客さんが購入するためには
いろんな壁を超えてもらわなければなりません。

日用品や低額商品と比べて即決はできないですからね。

だから基本的には


ドアオープナーへの申し込み

フロントエンド商品の購入

バックエンド商品の購入


というように段階を踏む必要があります。

よくある例で言えば

(広告等からの)無料レポートへの申し込み

無料レポートをより深く解説したセミナーの購入

あなたが本当に売りたい商品を買ってもらう


といった流れです。

なんでこんな面倒な流れをつくるの?

理由は大きく3つあります。

1.以前に比べ比較されることが増えた

→大昔で言えば、信頼できる人、知り合いからモノを買う時代でした。
つまり、関係性が最も重要だったのです。

しかし、今はネットで簡単に比較されます。
誤解を恐れずに言えば、関係性がなくても買う時代が今です。

2.商品の違いや必要性を知ってもらう必要がある

→比較されやすくなった一方でお客さんはあなたに比べて
商品に対する知識は素人です(マニア的な人もいますが…)

だからこそ、あなたから買うべき理由を伝える必要があります。

そうでなければ、勝手に比較され、問い合わせすらなく
お客さんの購入検討は終わります。


3.最終的に半自動化、自動化しやすくなる

→一度、成約率の高い流れを作ってしまえば
入り口となるドアオープナーへの申し込みを増やせば
確率的に何人がバックエンドを購入する。

という見立てがたちます。


そうすると、入り口の広告費を増やしたり、減らしたり
することでコントロールすることができます。


また、こうやって段階的に見込み客に理解や納得をもらうことで

最終的な購入数(売上)を増やしやすくなります。

まとめ

長くなってきたのでまとめますが

高額商品ほど購入のハードルが高いので段階や流れが必要

イメージとしては

購入の壁が高いのであれば、壁を登りやすくするために

階段を作ってひとつずつ上がってきてもらう感じ。

ですね。


今までのやり方では売りづらくなってきた…

という場合はちょっとここを考えてみてください。

本日はここまで。

あなたの事業に利益が今より残り、あなたの事業と人生がもっとよくなることを願って。

PS.

本当は

-じゃあこの流れをどの順番で作ればいいの?

-どんな状態を達成したら広告費を増やしていいの?


と、まだまだお伝えすべき内容はあるのですが…

その話はまた今度にしましょう。

めっちゃ気になる方は問い合わせフォームからご連絡くださいね。

やさしく解説します。

最新情報をチェックしよう!
>最少のスタッフで最大の利益を上げるお手伝い

最少のスタッフで最大の利益を上げるお手伝い

小さな会社の社長さんがより少ない営業スタッフで利益を積み上げるためのマーケティング/ブランディングのお手伝いをしております。 まずは下記のページよりご相談ください。 相談は無料です。

CTR IMG