客寄せパンダって知ってます?

客寄せパンダって聞いたことありますか?

集客という観点から言えば、

割引キャンペーンや〇〇プレゼント

〇〇のお悩み解決セミナーやります!

など


お客さんが

「おっ?問い合わせしてみようかな〜」

とか

「ちょっとお店行ってみようかな〜」

と思うような内容のことです。

専門用語ではオファーと呼ばれるものです。

お客さんがきた後のパターンは大きく2パターン

パターン1: 
あなたの商品が

低額で、お客さんが普段よく購入するジャンルのモノであれば

そのまま販売が狙えます。

あんまり気にせず買えますからね。


パターン2:

あなたの商品が

高額(5~10万以上)や無形であればそのまま販売は狙えません。

なにせ、普段購入しなれていないので商品に対する理解や


なぜ、あなたから購入するのか?


といった納得してもらうフェーズが必要になります。

あなたの商品はどっちのパターン?

うまく広告やお知らせで問い合わせを獲得しようとしても

あなた自身の商品パターンを理解した上で

”問い合わせ後の流れ”

を事前に作っておかないと…
いつまでたっても電話のベルはなりません。

私はこういった商品特性の違いを


パターン1(低額、買い慣れた商品)
→1Stepセールス型商品

パターン2(高額、無形系)
→2Stepセールス型商品


といったように分けて対応しています。

どれだけ広告費を投入しても
電話のベルが鳴らなければムダな投資になってしまいます。


あなたの商品特性に合わせて上手に

広告/お知らせ→問い合わせ→セールス

の流れを作る必要は理解いただけると思います。

そしてここからは高額商品のセールスに絞って話を進めていきます。

フロントエンドとバックエンド

フロントエンドとバックエンドという言葉をご存知ですか?

聞いたことある方、聞いたことない方、半々くらいかな?

と思っています。


フロントエンドとは

比較的少額(1万円以下)で購入できるもの。

まずは財布を開いてもらうための商品やセミナー

などのことを表します。



一方でバックエンドとは

直訳で利益確定商品と呼びます。

つまりメインで販売している商品のことです。

金額はあなたの商品次第でいくらでも変わります。 

ちなみに前段でお伝えした”客寄せパンダ”

一般的にドアオープナーと呼ばれ

まずは会う、まずは店にきてもらうための

無料またはごく少額(1,000円以下)のものです。

高額商品を売るための基本の流れ

高額商品(5~10万円以上)をお客さんが購入するためには
いろんな壁を超えてもらわなければなりません。

日用品や低額商品と比べて即決はできないですからね。

だから基本的には


ドアオープナーへの申し込み

フロントエンド商品の購入

バックエンド商品の購入


というように段階を踏む必要があります。

よくある例で言えば

(広告等からの)無料レポートへの申し込み

無料レポートをより深く解説したセミナーの購入

あなたが本当に売りたい商品を買ってもらう


といった流れです。

なんでこんな面倒な流れをつくるの?

理由は大きく3つあります。

1.以前に比べ比較されることが増えた

→大昔で言えば、信頼できる人、知り合いからモノを買う時代でした。
つまり、関係性が最も重要だったのです。

しかし、今はネットで簡単に比較されます。
誤解を恐れずに言えば、関係性がなくても買う時代が今です。

2.商品の違いや必要性を知ってもらう必要がある

→比較されやすくなった一方でお客さんはあなたに比べて
商品に対する知識は素人です(マニア的な人もいますが…)

だからこそ、あなたから買うべき理由を伝える必要があります。

そうでなければ、勝手に比較され、問い合わせすらなく
お客さんの購入検討は終わります。


3.最終的に半自動化、自動化しやすくなる

→一度、成約率の高い流れを作ってしまえば
入り口となるドアオープナーへの申し込みを増やせば
確率的に何人がバックエンドを購入する。

という見立てがたちます。


そうすると、入り口の広告費を増やしたり、減らしたり
することでコントロールすることができます。


また、こうやって段階的に見込み客に理解や納得をもらうことで

最終的な購入数(売上)を増やしやすくなります。

まとめ

長くなってきたのでまとめますが

高額商品ほど購入のハードルが高いので段階や流れが必要

イメージとしては

購入の壁が高いのであれば、壁を登りやすくするために

階段を作ってひとつずつ上がってきてもらう感じ。

ですね。


今までのやり方では売りづらくなってきた…

という場合はちょっとここを考えてみてください。

本日はここまで。

あなたの事業に利益が今より残り、あなたの事業と人生がもっとよくなることを願って。

PS.

本当は

-じゃあこの流れをどの順番で作ればいいの?

-どんな状態を達成したら広告費を増やしていいの?


と、まだまだお伝えすべき内容はあるのですが…

その話はまた今度にしましょう。

めっちゃ気になる方は問い合わせフォームからご連絡くださいね。

やさしく解説します。