LIOTAS.Lab
日向 将圀
なかなかホンネを聞きづらい「ご予算はどれくらいですか？」
最近、コンサルティングをしているお客さんの
セールス/面談の現場に同行させてもらっています。
そんななか
「この答えってお客さんから引き出すの難しいよね〜」
と感じる質問が
”お客さんの本当の予算を聞き出すこと”
です。
セールス側からすれば、
質を見れば上は50万円の商品もあるし…
費用を抑えたいなら7万円前後からもあるし…
と、提案の範囲を絞りたくてよくする質問だと思うのですが
なかなか、ホンネの数字が出てこなくて、最終的に
”無言の空気の読み合い”
みたいな時間が始まります。
結果として、隣に地蔵のように座っている私もさらに無言になります。
しかし、ざっくりとお客さんの本当の予算を知る方法があるのですが…
この話、興味あります？
お客さんの限界予算を知る方法。
答えを先に言うと
「もうこの値段だったら検討することもない、検討外だ！と思う値段はいくらですか？」
と聞くことです。
そして、お客さんから出てきた金額に対して１．３で割り算した金額が
おおよその限界予算です。
例：お客さんの検討外の値段は20万円と言われた。
２０万円 ÷ １.３ ＝１５.３８万円
となります。
逆に即決してしまいそうな値段を知る方法もあります
先ほどの
検討外の値段が20万円と言われたお客さんが
「おっ？その値段で買えるの？」
と前のめりになりやすい金額を知る公式は１.７で割り算することになります。
例：お客さんの検討外の値段は20万円と言われた。
２０万円 ÷ １.７ ＝１１.７６万円
これが即決予算となります。
お客さんの予算感を知ることでセールスが加速する
お客さんから本当の予算額を聞かずに、限界予算、即決予算を知ってしまえば…
「こいつと喋っても話にならんなぁ…」
という、お客さんの心の声を回避して
「え、それなら、これだったらいくらなの？」
とより具体的に話を膨らませていくことができます。
ちなみにこの情報は下記の書籍からの引用です。
日本実業出版社 佐藤 昌弘 著
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
自営業の方、営業担当者にわかり易くオススメできる書籍です。
大体1時間〜2時間で読めちゃいます。
私がAmazonでこの本の紹介ページを見ると
”2010年6月1日に購入しています。”
という表示がでてきました。
「もう10年前に買った本なんだぁ…けど、この本には本質が書いてあるからなぁ」
と、納得。
今はこの集客/セールスの分野を研究し始めて1１年経っているので、
内容に反論する部分もあるのですが、97.3％の内容にほぼ同意できます。
ぜひ、参考にしてみてください。
本日はここまで。
あなたの事業に利益が今より残り、あなたの事業と人生がもっとよくなることを願って。
PS．
実は、もうひとつお客さんの予算感を知る方法があります…
まぁ、それは私とリアルであった時に質問してもらえれば教えますので
私に直接聞いてみてくださいね。
PPS．
なぜかわからないのですがこの本、私の周りではほとんどの方が持っています。
誰かに薦められたワケでもないのに、なぜかみんな持っている不思議な本です。
興味あれば手にとってみてください。
日本実業出版社 佐藤 昌弘 著
凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク