あなたは自身のセールストークについて
録音して聞き直して練習してみたり、もっとよい伝え方はないか?
と考えたことはありますか?

ここを意識することで、
成約率が劇的に変わったり
部下にも同じようなセールスをさせるチャンスが広がります。

あなたのセールストーク大丈夫?

もしあなたが、社長であったとしたら
たいていの場合、下手な部下より売るのが上手なケースが多いと思います。

というか、たいていの小さな会社のTOP営業マンは社長自身

であることが少なくありません。

一般的には

経験の差
業界に対する知識の差
お客さんについて知っている知識の差

というように言われますが、
セールストークの差であることが実際には多いです。

しかも、ほとんどが感覚的にしかセールスを部下に伝えられないケースが少なくない。

ずっと社長がTOP営業マンのままでは疲れちゃいますよね。
(いったい、いつまで俺は営業もやらなきゃいけないの?なんて考えますよね)

そういった時に社長のセールストークを一つの型として

形にしておくことで、新人や経験の浅いセールマンでも

60〜70点くらいのトークができるようになります。

日常どこでもセールスの型は存在している。

-スーパーでの試食販売

-マクドナルドでのついでにポテトもいかがですか?の声かけ

-街を流れているさおだけや

-ラジオから昼過ぎの眠い時間に流れる芝居がかった広告

などなど

日常のあらゆるところでセールストークが展開されています。

そして、たいていの場合
そのセールストークには型(テンプレート)が用意されています。

そんな中から、今回はラジオ広告のセールストークに注目してみることにします。

なんでラジオ広告なの?

今回、ラジオを取り上げた理由は3つあります。

1.何十年もほぼ同じ内容で続いていること
→売れるからこそ継続されている、効果実証済みのトークである可能性が高い。

2.これを見ているあなたもすぐに耳にすることができる
→今回は宮崎のJoyFMでしょっちゅう流れている、快適生活ラジオショッピングを参考にしました。

3.ネタを考えているときに私がちょうど耳にしたから
→ここは笑ってもらうところです。

ちなみに快適生活のHPをみましたが、平成28年の売り上げは116億円だそうです。

ラジオ広告のセールストークの型

まずは、実際に私が耳にした回のセールストークを型として紹介するために
要点を抜き出したものを下記に書いてみました。

【ラジオ広告のセールストークの型】

商品:椅子や車の座席の下に置く姿勢サポートクッション?的な物。

〜〜〜〜〜〜〜〜

1.問題や悩みの提起(こんな悩みありませんか?)

2.権威性、実績(芸能人も愛用〜、あの人も愛用〜、過去にXXX個販売された〜)

3.製品概要(どんなものか?機能、用途についての簡易案内)

4.製品名の発表

5.機能やサイズについて

6.特に特徴的な部分の機能について説明(ハニカム構造とは〜など)

7.特徴的な部分についての証明(私も試してみました〜系)

8.悩みを再想起させながら、使用感を説明(私も腰痛持ちなのですが〜1日使ってみても〜)

9.利用シーンの説明(オフィスでも、自動車の運転席でも〜)

10.他の同等製品の値段が高くないことを伝える(ざっくりと)

11.価格の公開

12.アップセルの案内(2個ならさらに割引のXXX円です!)

13.価格の再説明

14.今回だけの特別オファーの紹介(このラジオ番組では〜〜特別価格で〜)

15.条件の説明(支払い方法など)

16.CTA:申し込み方法の説明
(家庭用電話の案内番号、携帯電話への案内番号。顧客の頭によく浮かぶ疑問への対処)

〜〜〜〜〜〜〜〜

放送を1回のみ聴きながら
セールストークの型として書き出したので
多少の書き漏らしは有るかもしれませんが
この内容でほぼ網羅できていると思います。

セールストークの内容も重要ですが、もっと重要なのは〇〇

ラジオ広告ではこの内容を5分ほどで伝えています。

要所要所で伝える内容も大事なのですが…

もっと、大事なのは伝える内容の”順序”です。

新人営業マンにありがちなのは

相手が興味を持っていようが持っていまいが
下記のような順序と内容で伝えてしまうパターン。

さっきの例から引用していくと、 
4.製品名の発表

5.機能やサイズについて

3.製品概要(どんなものか?機能、用途についての簡易案内)

11.価格の公開

見積とりませんか?!

上記のような流れでお客さんが引いてしまうパターンがあるあるな失敗ですね。

もちろん、ラジオ広告と対面セールスでは多少勝手が変わりますが

本来のセールスの基本的な流れはラジオ広告の流れです。

相手の話を聞いて、興味を引き出してからセールストークに移る。

基本的なことのはずですが、
上場企業の商社の営業スタッフでも
興味を引き出す前にちぐはぐな順番でトークがスタートして…

商社のセールスマン:
「見積りとりませんか?!」

お客さん:
「い、いや大丈夫です。(ドン引き)」

同行営業中の日向:
「…(ドン引き)」

といった状況に遭遇したことがあります。

大切なことは基本に戻る”型”があること。

武道などでも”基本の型”というものがありますが

自分で型を用意しておかなければ、何が変わったのか?

さえも意識することができません。

営業マンが急にスランプになってしまう原因のひとつにも

本来、うまくできていた型があったのに
それを型として意識しないまま営業を続け
周りから得た情報を上乗せしてトークを改造し過ぎてしまい、スランプ。

なんてことも少なくありません。

あなたはセールスする上で”型”を持っていますか?

型があることで

新人や初心者でも理解されやすく
どこがおかしいかの修正もやりやすくなります。

これは、社長がTOP営業マンの会社では特に重要です。

これがないと
営業から抜けたくても抜けられないループから逃れられませんよ。

本日はここまで。

あなたの事業に利益が今より残り、あなたの事業と人生がもっとよくなることを願って。

PS.
型があることで、セールストークの内容の基準や標準ができます。

基準/標準があることで、その通りにできたか?
できなかったとしたら、どこが基準/標準である型から外れたか?

が、やっと判断できることになります。

PPS.
ちなみに型は商品別で存在することが理想ですが
そんなことをやっていたら他の仕事が終わりません。

なので、 
・売りにくい商品
・売れ筋でスタッフを増やす商品
など、対象を絞ってスタートしてみることがラクな最初の一歩ですね。

それ以外では、営業が上手なスタッフがいれば
その方のセールストークをそのまま型に落とし込めないか?
もラクにスタートするポイントです。