LIOTAS.Lab
日向 将圀
あなたは自身のセールストークについて
録音して聞き直して練習してみたり、もっとよい伝え方はないか？
と考えたことはありますか？
ここを意識することで、
成約率が劇的に変わったり
部下にも同じようなセールスをさせるチャンスが広がります。
あなたのセールストーク大丈夫？
もしあなたが、社長であったとしたら
たいていの場合、下手な部下より売るのが上手なケースが多いと思います。
というか、たいていの小さな会社のTOP営業マンは社長自身
であることが少なくありません。
一般的には
経験の差
業界に対する知識の差
お客さんについて知っている知識の差
というように言われますが、
セールストークの差であることが実際には多いです。
しかも、ほとんどが感覚的にしかセールスを部下に伝えられないケースが少なくない。
ずっと社長がTOP営業マンのままでは疲れちゃいますよね。
（いったい、いつまで俺は営業もやらなきゃいけないの？なんて考えますよね）
そういった時に社長のセールストークを一つの型として
形にしておくことで、新人や経験の浅いセールマンでも
60〜70点くらいのトークができるようになります。
日常どこでもセールスの型は存在している。
-スーパーでの試食販売
-マクドナルドでのついでにポテトもいかがですか？の声かけ
-街を流れているさおだけや
-ラジオから昼過ぎの眠い時間に流れる芝居がかった広告
などなど
日常のあらゆるところでセールストークが展開されています。
そして、たいていの場合
そのセールストークには型（テンプレート）が用意されています。
そんな中から、今回はラジオ広告のセールストークに注目してみることにします。
なんでラジオ広告なの？
今回、ラジオを取り上げた理由は３つあります。
1.何十年もほぼ同じ内容で続いていること
→売れるからこそ継続されている、効果実証済みのトークである可能性が高い。
2.これを見ているあなたもすぐに耳にすることができる
→今回は宮崎のJoyFMでしょっちゅう流れている、快適生活ラジオショッピングを参考にしました。
3.ネタを考えているときに私がちょうど耳にしたから
→ここは笑ってもらうところです。
ちなみに快適生活のHPをみましたが、平成28年の売り上げは116億円だそうです。
ラジオ広告のセールストークの型
まずは、実際に私が耳にした回のセールストークを型として紹介するために
要点を抜き出したものを下記に書いてみました。
【ラジオ広告のセールストークの型】
商品：椅子や車の座席の下に置く姿勢サポートクッション？的な物。
〜〜〜〜〜〜〜〜
1.問題や悩みの提起（こんな悩みありませんか？）
2.権威性、実績（芸能人も愛用〜、あの人も愛用〜、過去にXXX個販売された〜）
3.製品概要（どんなものか？機能、用途についての簡易案内）
4.製品名の発表
5.機能やサイズについて
6.特に特徴的な部分の機能について説明（ハニカム構造とは〜など）
7.特徴的な部分についての証明（私も試してみました〜系）
8.悩みを再想起させながら、使用感を説明（私も腰痛持ちなのですが〜1日使ってみても〜）
9.利用シーンの説明（オフィスでも、自動車の運転席でも〜）
10.他の同等製品の値段が高くないことを伝える（ざっくりと）
11.価格の公開
12.アップセルの案内（2個ならさらに割引のXXX円です！）
13.価格の再説明
14.今回だけの特別オファーの紹介（このラジオ番組では〜〜特別価格で〜）
15.条件の説明（支払い方法など）
16.CTA：申し込み方法の説明
（家庭用電話の案内番号、携帯電話への案内番号。顧客の頭によく浮かぶ疑問への対処）
〜〜〜〜〜〜〜〜
放送を１回のみ聴きながら
セールストークの型として書き出したので
多少の書き漏らしは有るかもしれませんが
この内容でほぼ網羅できていると思います。
セールストークの内容も重要ですが、もっと重要なのは〇〇
ラジオ広告ではこの内容を5分ほどで伝えています。
要所要所で伝える内容も大事なのですが…
もっと、大事なのは伝える内容の”順序”です。
新人営業マンにありがちなのは
相手が興味を持っていようが持っていまいが
下記のような順序と内容で伝えてしまうパターン。
さっきの例から引用していくと、
4.製品名の発表
↓
5.機能やサイズについて
↓
3.製品概要（どんなものか？機能、用途についての簡易案内）
↓
11.価格の公開
↓
見積とりませんか？！
上記のような流れでお客さんが引いてしまうパターンがあるあるな失敗ですね。
もちろん、ラジオ広告と対面セールスでは多少勝手が変わりますが
本来のセールスの基本的な流れはラジオ広告の流れです。
相手の話を聞いて、興味を引き出してからセールストークに移る。
基本的なことのはずですが、
上場企業の商社の営業スタッフでも
興味を引き出す前にちぐはぐな順番でトークがスタートして…
商社のセールスマン：
「見積りとりませんか？！」
お客さん：
「い、いや大丈夫です。（ドン引き）」
同行営業中の日向：
「…（ドン引き）」
といった状況に遭遇したことがあります。
大切なことは基本に戻る”型”があること。
武道などでも”基本の型”というものがありますが
自分で型を用意しておかなければ、何が変わったのか？
さえも意識することができません。
営業マンが急にスランプになってしまう原因のひとつにも
本来、うまくできていた型があったのに
それを型として意識しないまま営業を続け
周りから得た情報を上乗せしてトークを改造し過ぎてしまい、スランプ。
なんてことも少なくありません。
あなたはセールスする上で”型”を持っていますか？
型があることで
新人や初心者でも理解されやすく
どこがおかしいかの修正もやりやすくなります。
これは、社長がTOP営業マンの会社では特に重要です。
これがないと
営業から抜けたくても抜けられないループから逃れられませんよ。
本日はここまで。
あなたの事業に利益が今より残り、あなたの事業と人生がもっとよくなることを願って。
PS．
型があることで、セールストークの内容の基準や標準ができます。
基準/標準があることで、その通りにできたか？
できなかったとしたら、どこが基準/標準である型から外れたか？
が、やっと判断できることになります。
PPS.
ちなみに型は商品別で存在することが理想ですが
そんなことをやっていたら他の仕事が終わりません。
なので、
・売りにくい商品
・売れ筋でスタッフを増やす商品
など、対象を絞ってスタートしてみることがラクな最初の一歩ですね。
それ以外では、営業が上手なスタッフがいれば
その方のセールストークをそのまま型に落とし込めないか？
もラクにスタートするポイントです。