対面セールスのコツ。

本日の内容は、
対面セールスのコツ。
です。

テレビドラマやバラエティ番組などで見かける

伝説の営業マン！

きっとあなたも何かの番組で目にしたことがあると思います。

テレビなんで多少盛ってるんじゃない？？

と思うかもしれませんが、実際社会に出るとごくまれに、

バケモノみたいな営業マンが本当に存在します。

伝説の営業マンもいろいろなパターンの人がいますが…

営業成績のよい営業マンによく共通する項目のひとつに

お客さんに初めて会う前からやっていることに違いがある点です。

「詳しくは当日説明しますが先にこの資料を見てもらえると嬉しいです」

「面会時はXX分ほどしかないと思いますので、先に確認しておきたい項目を送付しておきますね」

「この商品に問い合わせされる方って、ほとんどがX社の製品と迷っているケースなんです。一応、わかりやすい比較表作ってますんでご覧になってくださいね」

などなど、
会う前に興味を持ってもらえる情報や、お客さんの疑問などに回答しているケースが多いです。

準備の時点で勝負は決まる、なんて話す上司も多いと思いますが、あながち間違いでもありません。

こういったように、お客さん側が

-事前に比較検討できるくらい情報がわかりやすかったり
-HPを隅々まで事前に見ていたり

といったことが重なると

「あった時にすでに商品の購入を決めている」

こんなお客さんに会うことがありますよね。（営業経験者なら覚えがあると思います）

正直言えば、この状態のお客さん相手であれば、伝説の営業マンのような天才営業トークなどは不要になってきます。

どうやって対面で売るか？

よりも

どのくらい興味を持ってもらった上で、対面するか？

にフォーカスする方が

-伝説の営業マンが面接にくるのを待つよりも…

-今いるスタッフを伝説の営業マンになるように育てるよりも…

確率の高い方法です。

本日はここまで。

あなたの事業に利益が今より残り、あなたの事業と人生がもっとよくなることを願って。

PS．
ちなみに前職の会社では

「買わないお客さんを見つけ出すチェックリスト」

が、存在していました。

このチェックリストにX個以上合致するお客さんには

「とりあえず、来社して話聞かせて」

と言われても、あの手この手で訪問しないようにしていました。

買う確率の高いお客さんにだけ、マンパワーを集中するのは小さな会社の鉄則の一つです。

PPS．
こういった営業マンの工夫と育成に力を入れている企業で有名な例はキーエンスさんがあります。

彼らはホームランバッターよりも、３割打者を量産することで…一人一人の営業の成功率を上げていくことに恐ろしいほど注力しています。

彼らは成功率の高いセールストークや連絡の取り方をその他全員の営業スタッフにも真似させて営業マン全体のセールススキルを均質化させています。

あるキーエンスの社員さんが
「こんなの誰でもできますよ…暗記することは多いですが…」

と話していたのは、かなり印象的です。

裏を返せば、誰でも高い成約率を再現できるための方法を研究し続けている
ということですからね。