伝え方で売れ行きは変わる。

「人手を増やさずにあなたの事業に行列をつくり、売上をアップと利益向上させる」コンサルタント、リオタスラボの日向 将圀です。

本日の内容は、
伝え方で売れ行きは変わる。
です。

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よい物は自然と売れる。
よく聞く話ですが、世の中にはたくさんの
”よい物なのに売れない”
なんて、物/サービスはたくさんありますよね。
そんな時に考えてほしいポイントは”伝え方”です。

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よい物は売れる、という幻想。

一度、体験してもらえばわかってもらえる。

一回食べてもらえれば、すぐファンになる。

などなど。

こんなひとこと、日向さんも聞いたことありませんか？

実際こんな商品は世の中にたくさんあります。

本当によい商品なのに陽の目を見ないまま。

そんな時に考えてみてほしいのが”伝え方”です。

伝え方で売れ行きが変わった事例

１）〇〇専用と書いて、対象を絞ったのに売り上げUPした商品

もう市場に出てきて15年ほど経つと思いますが、

当時ニュースになったのが”朝専用コーヒー”なんです。

詳細は下記をご覧ください。
朝専用コーヒーの売り上げアップの秘密
http://liotaslab.biz/l/m/hhN2pwNMXd13Rq

私を含めてかなりの割合の方が”朝”にコーヒーを飲みますよね。

出勤途中に寄ったコンビニで
たくさんの缶コーヒーがある中、”朝専用”なんでラベルがあったら
この缶コーヒーを選ぶ割合はかなり増えますよね。

２）スーパーの半額ラベルを〇〇に変えただけで…

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あるスーパーの話。

賞味期限切れ間近の
商品に、「ここの商品どれでも半額！」

というPOPをつけていたが、
「あと少しの命です。お助け下さい」と書き換えた。

すると客の意識が
「半額を買って悪い」
から
「助けてあげる」
に変わり、ためらいなく購入。

売上は向上、廃棄処分がほぼなくなった。
日経MJ
※日経MJの元リンクを探しましたがリンク切れのため引用元ページが見つからず。
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私はあまり罪悪感を持たずに
嬉々として半額ラベルのものを買っていきますが…

レジ袋を手にぶら下げて歩いて帰る道で、
なにか「モヤっと」した気持ちを持ちそうなのはわかる気がします。

これらの商品はどれも…ちょっとした違いです。

伝え方を変えただけです。

しかし、この違いの本質は伝え方をどう変えるか？
にポイントがあります。

なぜここまで差がつくのでしょうか？

なぜ、朝専用コーヒーや半額ラベルの表記を変えることで
お客さんから選ばれることができたのでしょうか？

伝え方のポイント

よくやってしまう間違いで気をつけたいのは売り手目線になりすぎることです。

例えば、
製品/サービスのスペックや特徴など、売り手目線で伝える書き方ですね。

ここで一歩立ち止まって考えて欲しいのは

日向さんのお客さんはどんな人か？

日向さんのお客さんはどうやったら欲しいと思うのか？

日向さんからどうして買うのか？

といったように買い手目線の情報を持っているか？

が伝え方を磨くために必要な情報です。

お客さんの表面的な悩みをすくい上げ、テクニックで伝え方を工夫することは可能です。

しかし、あなたのお客さんにもっとも刺さる”伝え方”お客さんしか知りません。

あなたのお客さんはなぜ、あなたから買ってくれるのでしょうか？

お客さん自身も意識していないケースが多いので

掘り下げて質問する技術が必要にはなりますが

そこから得られた情報はビジネスを加速させるための、お金よりも価値あるものになります。

考えるのが面倒な時のテクニック

とはいえ、こういったつっこんだ話をしやすいお客さんはそうそういないケースもあります。

そんな時に手っ取り早くやれる方法もあります。

その方法は、XX専用といったすぐに思いつく伝え方へ変更して数名に実験してみること。

その上で、お客さんの反応の変化や

実際にお客さんはどんなことを最初に連想したか

お客さんが連想した内容と自分の伝えたかったことが合致しているか

といったように、
イメージのズレの有無を小規模で
実験しながら調整していくことで
あまり小難しく考えずに伝え方を変えていくことができます。

もっとも大切なのは”買うべき理由”を伝えること。

先ほどお伝えしたのは、”買うべき理由”を考えるために必要な情報です。

最後に必要なのは得られた情報をもとに
お客さんへ”買うべき理由”伝えること。

・朝専用

・期間限定

・あと少しの命です…助けてください。
（半額だから買うのではなく廃棄される寸前の私を救ってください）

・この果物が最も甘く美味しくなるのはこの30日だけ

・宮崎の主婦100人が選んだ！

それと、
全米が泣いた！など。（これはジョークですよ）

伝え方を変えていった結果、
お客さんへ買う理由を伝える内容になっているか？
が最後にチェックするポイントになります。

日向さんはお客さんに買うべき理由をきちんと伝えていますか？

本日はここまで。

あなたの事業に利益が今より残り、あなたの事業と人生がもっとよくなることを願って。

PS.
出張で上海にきているので上海ネタを一つ。
上海で有名な食べ物の代名詞といえば…

上海ガニですよね？

けど、上海ガニが本当に美味しい時期は１年で45日間のみです。

それがちょうど現在の10月頃。

しかし、もう一つ秘密があります。 
メスのカニが最も美味しいと言われるのが10月中旬〜後半で

オスのカニが最も美味しいと言われるのが11月なのです。

もし、あなたがたまたま上海に旅行していてこの話を聞かされたら

「このタイミングで上海にこれたのはラッキーだ、早速食べに行こう！」

と、なりそうな気がしませんか？

これも立派な”買う理由”です。