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新規顧客 VS 既存顧客

本日の内容は、「新規顧客 VS 既存顧客」についてです。

タイトルだけでは、なんのこっちゃ?

となるかもしれません。

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先に結論を述べると…

新規顧客を探すために走り回るよりも既存のお客さんを大事にした方が利益が上がる。


なので、新規を追いかけるよりも既存のお客さんからもっと買ってもらう方法を考えてみませんか?

という話。
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とある、新規顧客ばかり追いかけていた会社の話

とある会社では新規の顧客ばかり追いかけていました。 
その最大の理由は… 

商品やサービスの質の評判が悪く
お客さんがリピートしてくれないから。

ひたすら、新規ばかり追いかけていきますが 
・新規顧客は契約までに時間がかかる。
(お金になるまで時間がかかる)

・問い合わせ獲得のための広告費がかなり重い負担。

・信じて買ってくれたお客さんからのクレーム対応が絶えない。

最終的にはスタッフも社長も疲れ切って会社を畳んでしまった。 

こんな話聞いたことありませんか?

1:5の法則

あるアメリカのコンサルティング会社の調査によると

新規顧客は既存顧客よりも成約するまでに5倍のコストが掛かるということが判明したそうです。

単純計算してみると、

既存顧客へチラシを配ると平均して1,500円/件のコストで反応が取れる。

しかし、新規相手では7,500円/件のコストをかけないと反応が取れない。

といった感じですね。

過去にさまざまなチラシや見込み客を呼ぶ文章を作成していたので、おおよそでも最低これぐらいの差はつくのがわかります。

これは営業をされたことがある方であれば体感でも理解してもらえるのではないでしょうか。

あなたの会社/事業も新規ばかり追いかけていませんか?

とはいえ、私も営業をしていた時期があるのでよくわかります。

・新規からの問い合わせについワクワクしちゃう社長

・キラキラした目で会社紹介から説明する営業担当

こんなことはよくあります。
(というか、私もしてました)

しかし、広告費、説明に要した時間、面談のための移動時間なども全てコストと考えれば、無視できない労力になっている可能性が高いです。

こんな風にならないためにはどうすればよいでしょうか?

顧客を分類してみるところから始める

まずは、
そもそもの話になりますが、
今のお客さんを新規、既存、リピート客などに分類して、それぞれにどれくらいの労力で、平均いくら売れているか?

を考えてみると、いまの弱点と強化すべき点が見えてきまよ。

え?この売上でこんなに時間かけてたの?!、など。

宮崎県の統計を見てみると…

2019年6月20日の県総合政策部統計調査課の報告を見ると9年連続で求人倍率は増加しており、単純計算でも 65,209名もの働き手不足がでているようです。

ちょっとした作業や労力くらいしょうがない。

とも言ってられない時代に入りました。

まずは、お客さんの分類と分類別の平均売上、労力をざっくり出してみるところから始めてみてはいかがでしょうか。

ハッキリ言って面倒な作業です。
一方で、大抵の人は面倒なことをやりたがらないからこそ差をつけられます。

ちなみにどうやって顧客を分類するか?についてはこちらの記事を参考にしてくださいね。

本日はここまで。


あなたの事業に利益が今より残り、あなたの事業と人生がもっとよくなることを願って。

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