高額商品を売れやすくする流れ（基礎編）

客寄せパンダって知ってます？

客寄せパンダって聞いたことありますか？

集客という観点から言えば、

割引キャンペーンや〇〇プレゼント

〇〇のお悩み解決セミナーやります！

など

お客さんが

「おっ？問い合わせしてみようかな〜」

とか

「ちょっとお店行ってみようかな〜」

と思うような内容のことです。

専門用語ではオファーと呼ばれるものです。

お客さんがきた後のパターンは大きく２パターン

パターン1： 
あなたの商品が

低額で、お客さんが普段よく購入するジャンルのモノであれば

そのまま販売が狙えます。

あんまり気にせず買えますからね。

パターン２：

あなたの商品が

高額（5~10万以上）や無形であればそのまま販売は狙えません。

なにせ、普段購入しなれていないので商品に対する理解や

なぜ、あなたから購入するのか？

といった納得してもらうフェーズが必要になります。

あなたの商品はどっちのパターン？

うまく広告やお知らせで問い合わせを獲得しようとしても

あなた自身の商品パターンを理解した上で

”問い合わせ後の流れ”

を事前に作っておかないと…
いつまでたっても電話のベルはなりません。

私はこういった商品特性の違いを

パターン１（低額、買い慣れた商品）
→１Stepセールス型商品

パターン２（高額、無形系）
→２Stepセールス型商品

といったように分けて対応しています。

どれだけ広告費を投入しても
電話のベルが鳴らなければムダな投資になってしまいます。

あなたの商品特性に合わせて上手に

広告/お知らせ→問い合わせ→セールス

の流れを作る必要は理解いただけると思います。

そしてここからは高額商品のセールスに絞って話を進めていきます。

フロントエンドとバックエンド

フロントエンドとバックエンドという言葉をご存知ですか？

聞いたことある方、聞いたことない方、半々くらいかな？

と思っています。

フロントエンドとは

比較的少額（1万円以下）で購入できるもの。

まずは財布を開いてもらうための商品やセミナー

などのことを表します。

一方でバックエンドとは

直訳で利益確定商品と呼びます。

つまりメインで販売している商品のことです。

金額はあなたの商品次第でいくらでも変わります。 

ちなみに前段でお伝えした”客寄せパンダ”は

一般的にドアオープナーと呼ばれ

まずは会う、まずは店にきてもらうための

無料またはごく少額（1,000円以下）のものです。

高額商品を売るための基本の流れ

高額商品（5~10万円以上）をお客さんが購入するためには
いろんな壁を超えてもらわなければなりません。

日用品や低額商品と比べて即決はできないですからね。

だから基本的には

ドアオープナーへの申し込み
↓
フロントエンド商品の購入
↓
バックエンド商品の購入

というように段階を踏む必要があります。

よくある例で言えば

（広告等からの）無料レポートへの申し込み
↓
無料レポートをより深く解説したセミナーの購入
↓
あなたが本当に売りたい商品を買ってもらう

といった流れです。

なんでこんな面倒な流れをつくるの？

理由は大きく３つあります。

1.以前に比べ比較されることが増えた

→大昔で言えば、信頼できる人、知り合いからモノを買う時代でした。
つまり、関係性が最も重要だったのです。

しかし、今はネットで簡単に比較されます。
誤解を恐れずに言えば、関係性がなくても買う時代が今です。

2.商品の違いや必要性を知ってもらう必要がある

→比較されやすくなった一方でお客さんはあなたに比べて
商品に対する知識は素人です（マニア的な人もいますが…）

だからこそ、あなたから買うべき理由を伝える必要があります。

そうでなければ、勝手に比較され、問い合わせすらなく
お客さんの購入検討は終わります。

3.最終的に半自動化、自動化しやすくなる

→一度、成約率の高い流れを作ってしまえば
入り口となるドアオープナーへの申し込みを増やせば
確率的に何人がバックエンドを購入する。

という見立てがたちます。

そうすると、入り口の広告費を増やしたり、減らしたり
することでコントロールすることができます。

また、こうやって段階的に見込み客に理解や納得をもらうことで

最終的な購入数（売上）を増やしやすくなります。

まとめ

長くなってきたのでまとめますが

高額商品ほど購入のハードルが高いので段階や流れが必要。

イメージとしては

購入の壁が高いのであれば、壁を登りやすくするために

階段を作ってひとつずつ上がってきてもらう感じ。

ですね。

今までのやり方では売りづらくなってきた…

という場合はちょっとここを考えてみてください。

本日はここまで。

あなたの事業に利益が今より残り、あなたの事業と人生がもっとよくなることを願って。

PS．

本当は

-じゃあこの流れをどの順番で作ればいいの？

-どんな状態を達成したら広告費を増やしていいの？

と、まだまだお伝えすべき内容はあるのですが…

その話はまた今度にしましょう。

めっちゃ気になる方は問い合わせフォームからご連絡くださいね。

やさしく解説します。