お客さんの不安を肩代わりする。

今日のテーマは子ども時代にゲームを買ってもらった思い出から展開する
お客さんの購入前の不安を払拭して売上を伸ばす方法の話です。

2019年12月3日はPlayStationの25周年だったそうです。

ゲームに興味のない方には「なんのこっちゃ？」

な、内容ですよね。

私はゲーム好きなので、あの頃からもう25年も経つのか…

そりゃあ、歳も取る…と、ふと感じました。

子どもの頃のゲームの思い出。

私が初めてPlayStationを買ってもらったのは中学生のクリスマス？

だったように記憶しています。

なによりも「PlayStationが僕のものになる！」ということに
ひたすらテンションが上がっていました。

しかし、困ったことがおこります。

「やばい…何のソフトを買うか何も考えていなかった…」

ということで、父に連れられてハローマックでパッケージだけで判断して

ソフトを購入しました。

それが間違いでした…。

購入したものは格闘ゲームで基本的にはもうひとり友達を呼んで一緒に遊ぶタイプのものです。

しかし、家で一人の時はやれることが極端に少ない…

その後、他のソフトを買うべきだった…と後悔しました。

子どもにとって、ゲームソフトを購入できるチャンスは多くありません。

誕生日、クリスマス、お正月など、年に数回しかありません。

１回でも間違った選択をすると、友達に別のソフトを借りない限り
かなりの長期間、好みではないゲームと付き合うことになってしまいます。

こんなサービスあったらよかったのに。 

子どもは自分の好きなゲームはどんなものか？どんなジャンルなのか？

など、最初のうちは分類整理できていません。

（これは子どもに限らず、大人でも新しいジャンルの学びをする場合は同じですが…）

そんな状態で選んでも初期段階では高確率で失敗します。

仮に友達がやっていて面白そうと思っていたものも

意外と自分には合わなかったことにあとで気づく。

なんてことはあるあるですよね。

子どもは途方にくれるでしょうし、
せっかく買うことを支援してくれた親も子どものそんな姿は見たくないでしょう。

そんな時にゲームショップに

「はじめてのゲームパック！もしソフトが気に入らなかったら別のソフトに交換します！」
お父さん、お母さん安心して買ってね！

といったものがあったら、より安心して買っただろうなと思います。

もちろん、新品ソフトではなく中古限定で
購入してからX日以内という損しないルール作りは
事前にお店側が検討する必要がありますけどね。

お客さんの不安を肩代わりする。

こういったお客さんの不安を販売側が肩代わりする手法を専門用語で

リスクリバーサル

といいます。

有名な例は婚約指輪のリスクリバーサルです。

結婚指輪は相手にヒミツで購入しますよね？（一般的に）

給料3ヶ月分と言われるくらい、高額な商品なのに…

もしあなたが相手に

「プロポーズは嬉しい！けど、この指輪はちょっと…」

と言われたとしたらどうしますか？

なかなかの絶望ですよね。

そんな男性へ向けて

「結婚指輪が気に入られなかった時は後日、私どものお店に婚約者と一緒にご来店ください！」

最初に購入された指輪と選び直した指輪に差額があれば返金いたします。

といった内容の安心保証を打ち出しました。

結果、どうなったと思います？

男性客がずーっと心の奥に抱えていた不安を解消してくれる宝石店として
瞬く間に広まり、売上がメチャ上がったそうです。

確か40,50年前のアメリカの宝石店の話だったような気がしています。

まとめると、

お客さんの不安を何らかの形で肩代わりしてあげる。

お客さんが購入の時に持つ不安をこちらがリスクを受け負ってあげる。

こう考えてみると、売上を伸ばすヒントはつねにあります。

本日はここまで。

あなたの事業に利益が今より残り、あなたの事業と人生がもっとよくなることを願って。

PS．
ちなみに私が以前、7万円/人の研修商品でリスクリバーサルを実験しました。

内容は研修の全く効果がなかったら研修費を全額返金します！といった内容でした。

計40名ほどはこのキャンペーン中に商品購入しましたが返金は0人でした。

他の会社で聞いた例では、返金保証をつけて、実際に返金を希望される方は
高くても5〜7％、一般的には3〜5％と話していました。

もちろん、クレームだらけの商品には使えませんけどね。

PPS.

ここまで淡々とお伝えしていますが
実のところ…

初めて返金保証をつけて販売した時は、広告を配信する直前までずーっとビビってました（笑）

「あとで、ものすごい沢山の返金依頼がきたらどうしよう…」

「たくさんお客を集めても、返金した後に利益がゼロだったらどうしよう…」

といろいろ心配しましたが、取り越し苦労でした。

とはいえ、リスクリバーサルを実行するにはかなりの勇気が必要なのは確かです。
逆にいえば、唯一必要なものは勇気だけ。と言えるくらいですね。