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あの日はあんなに笑顔で名刺交換したのに…展示会後にメールしてもそっけない返事しか来ないのはなぜ?

展示会でせっかく話が盛り上がったのに…受注につながらない理由

展示会、様々な企業、人が集まる華やかな場ですよね。

あなたのビジネスにもよりますが、展示会に出展したり、参加した経験のある方も少なくないと思います。

半年前から展示会の予約を行い…

日々の案件に追われつつも、スタッフに手配の依頼や準備を進め…

展示会場で前日に「アレがない!コレがない!」と四方に電話しながらなんとか間に合わせる。

私もそんな経験があります。

とはいえ、展示会に出してみても

☑︎全然、お客さんは自分のブースに来てくれない…

☑︎やっと来てくれたとしても、いつもの顔なじみだけ…

☑︎2日くらいかけて、なんとか見込みがありそうかな?と話し込んだお客さんは5人だけ…

苦労に見合わないような気がする…

といったことはあるあるです。

さらに悲しいのは、翌日

「ブースに来ていただきありがとうございました!お伝えしていた資料を送付します!」

とメールしてみても、その後返信は来ない、よくても

「見ておきます。」

の返信のみで商談につながらない。

もう、来年の展示会参加はやめようかな…なんて思ったことはありませんか?

実は、これって当たり前なんです!

お客さん側の立場になって考えてほしいのですが…

1.お客さんが展示会にくる目的と理由はなんでしょうか?(複数考えてみてください)

2.1.をベースに考えて、そのお客さんは購入するつもりで参加していると思いますか?

上記をちょっと、考えてみてください。

まず、1.お客さんが展示会にくる理由について考えられるものとして大きな割合を占めるものは下記のようなものではないでしょうか?

  • (目的)最新の機器や設備、商品、サービスを知っておきたい

→(理由)将来の自社の投資を考えるため、競合企業調査

根本理由)競争に負けたくない、競合他社に負けたくない。

フラッと寄ってみた、とりあえず来てみた系の人もこの根本理由に突き動かされているケースが少なくありません。

私の個人的な体感ですと70%前後はこんなお客さんな気がします。

2.1.をベースに考えて、そのお客さんは購入するつもりで参加していると思いますか?

これについても、その場で決済を取るレベルで来ているケースの方は5%もいないと思います。

(相手が日本人以外の外国人であると多少例外はあります)

本来の展示会の理想形の使い方は

既に購入見込みのある顧客に実物を見せたり、動いている様子や実際のサービスを体験させることが、ベストなのですがこんなのは中小企業ではレアケースです。

ここまで、記事をみてみると展示会への参加がより遠のいてしまうかもしれません。

しかし、展示会への参加の目的を販売することから見込み客と今後連絡を取るための情報を入手することにシフトすることで一気に有効性が高まります。

具体的には、

名刺の入手(電話番号、メールアドレス、住所など)

フェイスブックで企業ページへ登録してもらう

LINE@に登録してもらう

ことで、今後メルマガや定期的なNewsLetterを通じて情報発信するための連絡先がゲットできます。

もしあなたが、

メルマガ、NewsLetterを通じた情報発信をまだしていないとしたらピンとこないかもしれません。

しかし、Web上では見込み客のメールアドレスを獲得するために5,000円/件などの広告費を投資しています。

例えば、展示会で無料のボールペン、記念品などをプレゼントすることで200件の名刺を獲得した場合

200件 × 5,000円=1,000,000円 分の成果

としてカウントしている会社も少なからず存在していることをまずは知っておいてください。

こういった展示会営業でとても参考になるのはキー◯ンスのスタッフさんの動きです。

マーケティングも営業も(特に営業)上手な企業の代表格なので、展示会でみかけた場合はじっと動きを定点観測してみてくださいね。

本日はここまで。

あなたの事業に利益が今より残り、あなたの事業と人生がもっとよくなることを願って。

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